Al TTG Travel Experience 2025, il 73% degli operatori di tour e attività ha dichiarato di voler ridurre la dipendenza dalle OTA entro i prossimi 12 mesi. Ma tra l’intenzione e il risultato c’è un abisso: la maggior parte non sa da dove iniziare.
In mezzo agli stand dedicati all’intelligenza artificiale e alle piattaforme all-in-one, emergeva una domanda ricorrente: come si costruisce davvero un canale diretto che funziona?
La risposta non è in un software miracoloso o in una campagna pubblicitaria da 10.000 euro. È in un ecosistema digitale progettato per convertire: dove il sito dialoga con le recensioni, dove i dati alimentano lo storytelling, dove ogni touchpoint accompagna il viaggiatore dalla ricerca alla prenotazione.
Abbiamo partecipato al TTG con il talk “Tour e Attività Outdoor che convertono” nell’Area Next Startup promosso dall’Associazione Startup Turismo, condividendo quello che abbiamo imparato in dieci anni di attività nel marketing per tour e attività: oggi non basta essere online. Serve essere scelti.
Essere scelti significa costruire fiducia prima del click, rassicurare durante la navigazione, e trasformare ogni visita in una relazione. Significa smettere di inseguire visibilità fine a sé stessa e iniziare a progettare conversioni.
Durante i giorni della Fiera, abbiamo intervistato Davide Valin, Founder di XeniaPro, per farci raccontare come si costruisce un vero e proprio ecosistema digitale capace di generare prenotazioni dirette e perché gli operatori di successo sono quelli che sanno coniugare visione strategica e concretezza operativa.
1 Davide, nel tuo intervento hai detto una frase centrale: “Il problema non è più farsi trovare, ma farsi scegliere”. Cosa significa oggi per un operatore che vuole vendere esperienze outdoor dal proprio sito?
Significa che la visibilità non è più l’obiettivo finale, ma solo il punto di partenza. Oggi qualunque operatore può farsi trovare su Google o sui social, ma ciò che fa davvero la differenza è la capacità di ispirare fiducia e desiderio di prenotazione.
Il viaggiatore non cerca solo un’escursione: cerca un’esperienza che parli al suo immaginario, che lo rassicuri e lo coinvolga emotivamente.
Per questo parliamo di “conversione”: trasformare una semplice visita in una relazione, e quella relazione in una vendita. Serve un ecosistema coerente, dove ogni elemento, dal sito alle recensioni, racconti lo stesso messaggio di autenticità e valore.
2 XeniaPro lavora con operatori molto diversi, dalle guide locali ai grandi DMC. Quali sono i tratti comuni di chi riesce davvero a crescere nel canale diretto?
Chi cresce davvero è chi investe con costanza nel proprio canale. Non parliamo di grandi budget, ma di mentalità: la capacità di pianificare, misurare e migliorare stagione dopo stagione.
Gli operatori più solidi hanno capito che la tecnologia da sola non basta. Serve una visione strategica e la volontà di unire la parte tecnica (strumenti, piattaforme, tracciamenti) con quella umana: il racconto, l’identità, la connessione con il viaggiatore.
È qui che XeniaPro si posiziona: come un ponte tra tecnologia e marketing, tra dati e storytelling.
3 È molto potente questo concetto che usi di “ecosistema digitale”. Quali sono gli elementi che non possono mancare perché un sito diventi un vero motore di prenotazioni?
Il sito è il cuore pulsante dell’ecosistema digitale. Non può essere solo una vetrina, deve funzionare come un e-commerce, soprattutto da mobile.
Ogni pagina deve guidare l’utente verso l’azione: date, disponibilità, call to action, recensioni e sistemi di chat diretta. Se un potenziale cliente trova subito le informazioni di cui ha bisogno, prenota. Se deve cercare o scrivere per sapere disponibilità e prezzi, lo perdi.
Intorno al sito ruotano gli altri canali: SEO e AIO per farsi trovare, ADS per intercettare la domanda pronta all’acquisto, e social media per nutrire la relazione.
Tutti lavorano insieme: un sistema ben progettato riduce gli attriti e moltiplica le conversioni.
4 “Molti operatori investono migliaia di euro in pubblicità ma vedono pochi risultati. Nel ‘metodo XeniaPro’ parli di cinque passaggi chiave. Se un tour operator ha solo €3.000 da investire nei prossimi 6 mesi, dove dovrebbe metterli per massimizzare le prenotazioni dirette?”
Non c’è una fase che guida le altre, una più importante e fondamentale. La differenza la fa la continuità.
Molti operatori si concentrano su un solo canale, magari la pubblicità o la SEO, ma dimenticano che il marketing è un dialogo continuo.
I cinque passaggi funzionano solo insieme: prima si costruisce un messaggio chiaro (comunicare), poi un sito che lo traduca in azione (costruire), poi si lavora per intercettare la domanda (farsi trovare), si stimola l’interesse (promuovere) e infine si mantiene vivo il contatto (amplificare).
Quando questo meccanismo gira in modo fluido, ogni investimento, anche piccolo, diventa efficace, perché accompagna il viaggiatore in un percorso coerente dal primo click alla prenotazione.
Il metodo XeniaPro in sintesi:
- Comunicare → Definire il messaggio unico (es. “Rafting per famiglie in Toscana, non solo adrenalina”)
- Costruire → Sito mobile-first con booking engine integrato e zero attriti
- Farsi trovare → SEO + AIO per intercettare query ad alto intento di acquisto
- Promuovere → Google Ads stagionali mirati + retargeting su segmenti caldi
- Amplificare → Recensioni strutturate + contenuti evergreen che lavorano 365 giorni
5 I trigger emotivi e l’intelligenza artificiale stanno ridefinendo il marketing esperienziale. In che modo emozioni e AIO possono aiutare un piccolo operatore a competere anche con le OTA?
Le emozioni sono sempre state il vero motore delle scelte di viaggio.
Oggi, grazie all’intelligenza artificiale, possiamo analizzare queste emozioni in modo più preciso e capire cosa spinge un utente a fidarsi, a cliccare, a prenotare.
Con l’AIO (AI Optimization) lavoriamo proprio su questo: ottimizziamo i contenuti affinché siano riconosciuti non solo da Google, ma anche dai motori conversazionali come ChatGPT o Perplexity.
Un esempio è il caso di Adrenalima, operatore di rafting in Toscana: attraverso un lavoro mirato su recensioni, keyword e analisi del sentiment, oggi è tra i brand più citati nelle risposte AI per “rafting e canyoning in Toscana”.
Per i piccoli operatori questo significa una cosa: si può competere, se si comunica in modo autentico e con gli strumenti giusti.
6 “Molti operatori iniziano a pensare alla stagione solo a febbraio-marzo. Qual è il segnale che ti fa capire che un operatore non è pronto per il canale diretto? E cosa dovrebbe fare oggi, a ottobre, per arrivare preparato alla stagione 2026?”
Conta tutto. I risultati non si costruiscono ad agosto, a stagione inoltrata: si seminano mesi prima.
La pianificazione è ciò che permette di arrivare preparati, con un sito rodato, campagne attive e contenuti già indicizzati.
Per il futuro, credo che vedremo una fusione sempre più forte tra dati e creatività: capire non solo chi prenota, ma perché lo fa.
La vendita di tour e attività diventerà sempre più personalizzata, e chi saprà combinare tecnologia, empatia e storytelling avrà in mano la chiave del successo.
La stagione 2026 si costruisce adesso. Non a marzo, quando i competitor hanno già saturato Google Ads e indicizzato i contenuti migliori. Non ad aprile, quando i viaggiatori hanno già prenotato le esperienze outdoor più desiderate.
I dati parlano chiaro: gli operatori che pianificano a ottobre hanno un vantaggio competitivo documentato rispetto a chi parte a febbraio. Arrivano alla stagione con un sito ottimizzato, campagne rodate e contenuti già posizionati sui motori di ricerca e sulle AI conversazionali.
Il problema non è più la tecnologia. È la strategia.
Oggi abbiamo tutti accesso agli stessi strumenti delle grandi OTA: booking engine, payment gateway, CRM, analytics. La differenza non la fa il software, ma come lo si usa. E soprattutto, come lo si integra in un ecosistema che lavora 24/7.
In XeniaPro abbiamo costruito negli ultimi dieci anni un metodo replicabile per trasformare siti vetrina in motori di prenotazioni dirette. Non attraverso soluzioni miracolose, ma attraverso la combinazione strategica di cinque leve: messaggio, tecnologia, visibilità, promozione, relazione.
Il risultato? In media, +50% di prenotazioni dirette nel primo anno di collaborazione. Operatori che passano dal dipendere al 70% dalle OTA a controllare il 60% del proprio fatturato attraverso il canale diretto.
Se oggi il tuo sito genera meno del 30% delle tue prenotazioni totali, c’è un problema strutturale nel tuo ecosistema digitale. E ogni giorno che passa senza affrontarlo è una stagione che stai regalando a Viator, GetYourGuide e agli altri intermediari.
La domanda non è se investire nel canale diretto. È quando iniziare.
Gli operatori più preparati lo stanno facendo adesso, mentre molti dormono sugli allori della stagione appena conclusa. Stanno analizzando i dati, ottimizzando i contenuti, preparando le campagne per intercettare la domanda nei mesi di picco delle ricerche (gennaio-marzo).
Vuoi capire se il tuo ecosistema digitale è pronto per la prossima stagione? Inizia da una domanda semplice: quante delle tue visite al sito si trasformano in prenotazioni?
Se non conosci la risposta, o se la risposta è sotto il 2%, hai già identificato il primo punto da cui partire.
Il futuro della vendita di tour e attività e esperienze outdoor non sarà dominato da chi ha il budget più grande, ma da chi costruisce il sistema più efficace. Un sistema dove tecnologia e umanità si incontrano per creare esperienze autentiche e conversioni reali.
Ed è da qui che ripartiamo insieme: non dal farsi trovare, ma dal farsi scegliere.
P.S. scrivici direttamente se ti interessano le slide della presentazione, le condivideremo volentieri. 🙂 davide@xeniapro.com
