Nel nostro articolo sul Revenue Mangement alberghiero vi abbiamo spiegato cos’è il Revenue Management e perché è fondamentale per una struttura adottare un strategia di business revenue oriented per massimizzare i guadagni.
Illustriamo qui, in linea generale, come fare per creare la strategia ideale per la propria struttura, salvo tener conto di alcune differenze che sono peculiare e diverse per ogni struttura nel proprio contesto di riferimento e nel territorio.
ANALISI DEI DATI
Come spiegato in dettaglio nel post Hotel Revenue Management, cos’è e perché è fondamentale? Il punto di partenza è avere portata di mano ed analizzare i dati relativi allo storico della propria struttura e quelli relativi al contesto di riferimento e alla concorrenza.
Nel momento in cui si analizzano i dati occorre sempre tenere presente l’obiettivo, ovvero posizionare la propria struttura al di sopra dei competitor, facendo leva su due variabili: la qualità e il prezzo.
SCREMARE L’UTENZA O MIRARE ALLA QUANTITA’?
Ci sono due strategie opposte, ma entrambe efficaci per raggiungere il proprio obiettivo. La prima consiste nel puntare sul target: alzando il prezzo rispetto alla concorrenza, si avrà una naturale scrematura dell’utenza che, incurante del prezzo, farà più attenzione ai servizi offerti o sceglierà i servizi offerti nonostante il prezzo più alto rispetto ai competitor. Si punta in questo caso sul valore e sulla qualità.
Una seconda strategia funziona al contrario e mira ad allargare al massimo il bacino d’utenza offrendo, per determinate camere e periodi, il prezzo più basso sul mercato. In questo caso, per determinati periodi o servizi (es, camera + navetta dal punto di arrivo) si punta sulla quantità: togliere clienti alla concorrenza per massimizzare i guadagni puntando sul numero di prenotazioni.
IN MEDIO STAT VIRTUS?
Un’altra strategia possibile è quella mirante a conquistare quei clienti che non amano né pagare eccessivamente, né spendere troppo poco. Questa tipologia di utenti si posiziona nel mezzo ed è con una strategia intermedia che permette di attirare l’attenzione di questo target in base a tariffe ad hoc sul proprio sito. In questo caso si può offrire una tipologia di camera ad un prezzo e un’altra tipologia al prezzo più basso rispetto al prezzo più basso della concorrenza.
ASSALTO FRONTALE!
Se, oltre a gestire la variazione dei prezzi sul vostro sito web voleste massimizzare il guadagno, o avete un dipartimento che si occupa di monitorare portali e OTA, potete adottare anche la strategia della penetrazione a tappeto online. La strategia consiste nell’offrire il prezzo più basso rispetto alla concorrenza sui portali, in modo da apparire tra i primi nei risultati di ricerca per gli utenti che ordinano per fasce di prezzo.
Quale di queste strategie di Revenue Management è la più indicata per una struttura alberghiera?
Non vi è una risposta univoca e le strategie possono essere testate di volta in volta, in base al periodo, all’affluenza, alla disponibilità delle camere.
Se questa lettura è stata interessante, vi rimandiamo all’articolo di Bill Carrol, dal quale abbiamo tratto alcuni spunti per la stesura di questo articolo.
Volete saperne di più? Staimo creando la nostra guida sul > REVENUE MANAGEMENT, torna a trovarci.
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