Trivago, TripAdvisor, Expedia, Booking.com,… su quale OTA i viaggiatori prenotano le tue attività e servizi turistici? Dalle camere alle attività a destinazione ai semplici walking tour, le Online Travel Agencies hanno raggiunto un livello di potere che difficilmente lascia indifferente chiunque lavori nel settore del travel.

Un canale di distribuzione piuttosto utile per gli operatori che – specialmente all’inizio – non sapevano come semplificare, aggiornare e ottimizzare la propria visibilità online, le OTA hanno sfruttato il loro vantaggio competitivo e si sono guadagnate nel tempo la nomea di “bulli” delle vendite di viaggi e attività online.

Ma il tempo della rivalsa è venuto! E non parliamo soltanto del comparto hospitality: anche e soprattutto il crescente settore delle attività, che oggi ha in mano tutte le carte per evitare di soccombere nelle grinfie delle OTA.

Infatti, il comparto delle vendite online di viaggi è previsto in aumento fino a raggiungere un mercato di oltre gli 800 miliardi $ entro il 2020 (Statista, 2016) e oggi l’online mette a disposizione tutte le risorse per riappropriarsi di questo valore, disintermediare e ribaltare la situazione a proprio favore, aumentando le prenotazioni dirette.

Come?

Con uno sguardo alle strategie passate delle OTA e con consigli pratici per un fantastico futuro – senza di loro 😉

OTA al potere? Ecco cosa possiamo (dis)imparare da loro

Le OTA ne hanno fatto di strada: non a caso l’80% del mercato è detenuto da Priceline – che possiede tra gli altri anche Booking.com e Kayak – e da Expedia – a capo di Hotels.com, Trivago e altri brands.

Tra le ragioni forse meno chiacchierate dagli operatori e che hanno portato le OTA al potere di mercato odierno TravelWeekly, annovera:

  1. Siti web semplici da utilizzare per i clienti, accattivanti, ottimizzati per dispositivi mobili e decisamente user-friendly oltre allo sviluppo di app dedicate.
  2. Sicurezza nei pagamenti online.
  3. La disponibilità di risorse da investire nell’acquisto delle prime posizioni nei motori di ricerca, tali da farle apparire subito dopo il dominio del fornitore originale.

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Ma dato il quadro generale, diventa chiaro come una piccola attività locale venga facilmente assorbita, prima, da un potere in termini di visibilità e competizione più forti, e schiacciata, poi, dal peso di commissioni che non dimostrano il valore atteso pensato al momento della sottoscrizione.

Una situazione ormai chiaramente definita e sentita dalle strutture ricettive – basta dare un’occhiata ai commenti all’articolo di TravelWeekly per comprendere il feeling degli operatori – e che presto si riverserà anche nel settore delle attività oggi in crescita.

Come disintermediare se offri attività turistiche?

  1. Offri un vantaggio per la prenotazione diretta con te. Un acquisto non è mai soltanto una questione di prezzo. Per disintermediare, pensa dal punto di vista dei viaggiatori: quali altri elementi li spingono verso una OTA piuttosto che sul tuo sito web per la prenotazione? Come puoi comunicare questo vantaggio differenziale che possiedi?
  2. Rimani sulla cresta dell’onda degli ultimi trend di prenotazione. Quali tendenze di comportamento dovresti tenere d’occhio? Ormai se vuoi aumentare le prenotazioni dirette possedere un sito non è sufficiente: avere un sito ottimizzato per la prenotazione da smartphone oltre che per i motori di ricerca è solo il primo passo di molti per il successo nel braccio di ferro con le OTA.
  3. Lavora sistematicamente alla tua presenza online. Dai social al sito web, non dimenticare che tu e la OTA avete a disposizione lo stesso campo di battaglia: i canali digitali – e non esiste soltanto Google Adwords. Vorresti disintermediare? Ecco altri canali online su cui puoi puntare:
    1. Traffico organico, che puoi aumentare lavorando di Content Marketing e blog, ad esempio, oltre che all’ottimizzazione SEO del tuo sito;
    2. Traffico da Social media, su cui puoi puntare attraverso sponsorizzazioni di contenuti, da articoli a contest, mirate a seconda del canale su cui si trovano i viaggiatori del tuo target; inoltre i social come Facebook consentono un sistema di recensioni che puoi alimentare con una strategia di e-mail marketing mirata ai clienti attuali e passati.
    3. Traffico referral, ossia quella parte di traffico che puoi ottenere da terze parti, ad esempio attraverso una mirata strategia di Influencer Marketing o di Inbound Linking.
  4. Lavora di funnel. Ottimizza e semplifica la struttura della tua presenza online per massimizzare le probabilità di prenotazione delle attività che offri. Una volta giunti sul tuo sito, i passaggi fino alla prenotazione (funnel) sono chiari? Vi sono CTA in grado di spingere verso il passaggio successivo del processo di acquisto dell’attività?  Infine, non dimenticare di rendere il tuo sito web in grado di processare pagamenti sicuri, con un booking engine o con un plug-in apposito collegato ai migliori gateway di pagamento.
  5. Gioca di strategia con le OTA. Rendi disponibili alle OTA quelle attività e tour che sai sono “dei classici” e si ripetono annualmente o stagionalmente. Le OTA, infatti, non hanno la stessa flessibilità che hai tu, possedendo un sito web, nel cambiare l’offerta disponibile in poco tempo: ecco che il tuo sito può diventare il collettore di prenotazioni dirette per quelle attività che sono uniche e irripetibili e su cui le OTA non riuscirebbero a mettere le mani. Allo stesso tempo, alcune OTA stanno cercando di accaparrarsi questa “fetta di mercato” cercando di spingere i fornitori come te a gestire questa parte ed è qui che entra in gioco il tuo ruolo attivo evitando di lasciargli questo potere. 
  6. Considera le alternative, cavalcando i trend della sostenibilità. Non tutte le OTA vengono per nuocere. Se gli operatori continuano a cercare soluzioni per disintermediare, ci sono OTA come Traveliko, specializzato nel ramo hotel, che propone un modello di business “più equo” e le cui commissioni, più basse della media, vengono in parte utilizzate per finanziare progetti di beneficenza, allo scopo di, affermano i fondatori, “riequilibrare l’etica dei travel business”.

Se ti va di saperne di più su come vincere il braccio di ferro con le OTA e aumentare le prenotazioni dirette delle attività che offri, puoi sempre richiedere una consulenza con XeniaPro: è gratuita 😉

M.Giulia Biagiotti

M.Giulia Biagiotti

Grazie ad un'esperienza di lavoro internazionale che l'ha portata dall'Italia a Parigi, Dublino, Valencia ed in Svizzera, Giulia si è specializzata in Digital Marketing e strategie Inbound, dall'ottimizzazione SEO alla creazione e promozione dei contenuti, per assistere le imprese nella gestione efficace della loro presenza online. Ti va di farle un saluto? Scrivile pure su LinkedIn o mandale un tweet!

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