hotel managment

Parliamo oggi di Hotel Revenue Management. Nella definizione tradizionale di Landman (2011), l’hotel revenue managment consiste nel:

Selling the Right Room to the Right Client at the Right Moment at the Right Price on the Right Distribution Channel with the best commission efficiency

Vendere la stanza giusta al cliente giusto al momento giusto al prezzo giusto sul giusto canale di distribuzione con la migliore efficienza nella commissione.

Il concetto compare per la prima volta come teoria legata ad un modello matematico di vendita – e previsione delle vendite – per le compagnie aeree. Solo dai primi anni Novanta comincia ad essere applicato anche al contesto dell’ospitalità. La prima catena di Hotel a introdurre l’Hotel Revenue Management come strategia di business è stata la Marriot International. Dalla sua applicazione ad oggi, l’Hotel Revenue Management è diventata una strategia fondamentale nella gestione di una struttura.

La teoria che sta alla base dell’Hotel Revenue Management parte dal presupposto che le camere siano un bene e che il numero dei beni sia limitato. Per questo, le variabili più influenti che possono essere soggette a previsioni e variazioni sono la soddisfazione del cliente e il prezzo delle stanze. In sintesi l’Hotel Revenue Managment si può considerare come la capacità di trovare il giusto equilibrio tra l’offerta dei prezzi e la domanda, al fine di massimizzare le risorse della struttura, ovvero occupare tutte le stanze per il maggior tempo possibile.

Come funziona in pratica l’Hotel Revenue Management?

Per un corretta strategia è opportuno avere a disposizione ed analizzare una serie corposa di dati relativi al contesto, alla struttura e al comportamento dei clienti. Tra le variabili principali che bisogna analizzare ci sono i seguenti.

Dati relativi alla struttura:

• Caratteristiche del target della propria struttura
• Segmentazione del target in gruppi
• Customer Satisfaction
• Storico delle vendite
• Storico dei prezzi
• Storico del tasso di occupazione delle camere in base ai prezzi

Dati relativi fattori esterni che potrebbero aver influenzato l’andamento delle prenotazioni:

• Festività
• Eventi in città
• Condizioni climatiche
• Presenza dei competitor
• Tariffe dei competitor

In passato questi dati venivano analizzati manualmente o per esperienza dalla gestione dell’Hotel. Oggi, grazie alla tecnologia, è possibile affidarsi a software e sistemi di analisi che i i responsabili del Management o delle vendite – o professionisti esterni esperti in Hotel Revenue Management – dovranno poi analizzare.

I 3 principali errori quando si parla di Hotel Revenue Management

Se si è alle prime armi con la creazione di una tariffa Revenue oriented si potrebbe incappare in uno dei seguenti errori:
• Offrire la tariffa più bassa sul proprio in base ai prezzi dei competitors
• Offrire la tariffa più bassa in base alle tariffe dei portali
• Aprire e chiudere i propri canali sulle OTA in base all’andamento dei prezzi

Una giusta strategia di Hotel Revenue Management si basa sull’analisi di tutte le variabili sopra elencate, sulle previsioni del futuro e serve ad ottimizzare i guadagni in base alle caratteristiche della propria struttura, alle peculiarità del territorio in cui si trova e alle caratteristiche della propria clientela.

Vi spieghiamo qui come creare una strategia di Hotel Revenue Managment che possa portare l raggiungimento dei vostri obiettivi:

HOTEL REVENUE MANAGEMENT, COME CREARE LA STRATEGIA OTTIMALE PER LA PROPRIA STRUTTURA

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Davide Valin

Davide Valin

Consulente Marketing per gli operatori Turistici. Appassionato e attivo nel settore turistico da 20 anni ora con Xeniapro supporto le aziende del settore nel processo di ideazione, gestione e coordinamento di un piano di Comunicazione e Marketing Digitali. La nostra missione: aiutiamo gli operatori turistici a catturare e trasformare chi pianifica un viaggio online in cliente. La nostra vision: Comunicare, con successo, l’identità, la passione e l’attività degli operatori turistici al target di riferimento. Come lo facciamo? Utilizziamo strategie di Inbound Marketing dove tutti i servizi sono coordinati tra loro in linea con il ciclo di acquisto del cliente.