Si apre oggi la rubrica marketing del vino. Una serie di articoli volti a darti informazioni, aggiornamenti e strumenti per orientarti nel mondo dell’enoturismo.
Come primo argomento del marketing del vino ho pensato fosse interessante, se non fondamentale, cercare di capire chi sono le persone che fanno enoturismo.
Per capire meglio questo argomento ho intervistato Alessandro Bellosi CEO e Co-founder di cantine.wine, per farmi raccontare da una persona che è dentro al mondo del marketing del vino chi sono gli enoturisti di oggi e perché scelgono questa tipologia di esperienza.
Ciao Alessandro, grazie mille per essere qui con me a parlare di marketing del vino ed enoturismo. Come prima cosa raccontaci un po’ di Cantine.wine.
Cantine.wine è il più grande portale per enoturisti in Italia con più di 250 cantine attive ed operative, cioè che possono dare la conferma immediata della prenotazione e 25.000 utenti registrati.
Siamo partiti come una OTA (agenzia viaggi online) per le prenotazioni di degustazioni in cantine e con la pandemia abbiamo colto l’occasione di implementare anche la parte di vendita di vino abbinata alle esperienze in cantine. Oggi i nostri partner si trovano in mano uno strumento del marketing del vino, un software gestionale che gli permette di organizzare e vendere degustazioni, esperienze, buoni regali e vini sul nostro e sul loro sito. In più hanno anche la visibilità della nostra comunicazione. L’ultimo servizio che stiamo introducendo è la possibilità di prenotare online anche i pernottamenti in cantina. In questo modo estendiamo ancora di più il discorso dell’enoturismo.
Molto interessante, mi sembra uno strumento di marketing del vino fondamentale per l’accoglienza. Introduciamo un po’ questo profilo dell’enoturista. Chi sono le persone che comprano le degustazioni online?
Noi abbiamo tre filoni di enoturisti.
1) I millennial, giovani di 30-35 anni che vogliono acquistare un’esperienza in cantina con la stessa facilità di come prenotano un poke a domicilio. Non vogliono perdere tempo a mandare cinque mail e aspettare la conferma da parte della cantina. Da noi clicchi e ottieni subito la conferma immediata.
2) Amanti dei vini che sanno già quale zona vogliono andare a visitare e scelgono la nostra piattaforma per la facilità d’uso e per la quantità di cantine presenti nel territorio.
3) Coppia o famiglie che fanno esperienze più lunghe e complesse delle singole degustazioni. Abituati a booking.com cercano soluzioni facili e vogliono prenotare online.
I millennial sono quelli che stanno crescendo più di tutti e più velocemente.
Il marketing del vino si compone di tante sfaccettature, una è l’experience: che tipo di esperienze cercano gli enoturisti in cantina?
Nell’ultimo periodo storico le persone sono alla ricerca di esperienze sempre più complete. Le cantine sono la scoperta di un nuovo tipo di vacanza che fino a qualche tempo fa non ci si immaginava. Presso le cantine si possono vivere esperienze ricche di storia, di tradizioni, di territori. Quando si visita una cantina si entra dentro la vita della cantina e si vuole vivere l’azienda dall’interno a 360°. Esperienze come cooking class con i prodotti locali oppure la spa con prodotti tratti dall’uva o anche i tour in vigna con pic nic sono sempre più richieste.
Mi fa piacere sentire che anche dal tuo osservatorio riscontri la voglia delle persone di vivere e cercare nuove esperienze. Ne avevo parlato in un articolo che trattava i trend del turismo del vino. A proposito di turismo, esiste una stagionalità per vivere queste esperienze?
Si, considera che con il covid-19 le primavere 2020 e 2021 le abbiamo perse. Tolte queste però i periodi più richiesti sono settembre, ottobre e novembre. Stiamo comunque riducendo sempre di più la stagionalità cercando di ideare esperienze che vadano bene tutto l’anno. È ovvio che la vendemmia che è una delle esperienze più richieste si può fare solo in questo periodo, però stiamo pensando di rimodellare alcune esperienze anche per i mesi invernali.
La stagionalità in ottica marketing del vino è fondamentale: in primavera ed estate non ci sono quindi tante richieste?
No, le richieste ci sono; l’unico periodo dove si appiattisce la domanda è agosto.
La gita in cantina è un’attività che la gente predilige quando ha il tempo libero. È più legata ai fine settimana. Considera che noi notiamo che il 30% degli ospiti prenota all’ultimo momento (massimo 5 giorni prima) e percorre in media 80 km fino ad un massimo di un massimo di tre ore di viaggio per raggiungere la destinazione.
Per fare una strategia di marketing del vino è necessario sapere la provenienza: quali sono le zone più visitate d’Italia?
Le zone più visitate sono Lombardia, Toscana e Piemonte. Poi abbiamo Veneto e le altre. Premesso che il covid-19 ha un po’ sfalsato questo dato, in quanto negli ultimi due anni sono mancati tanti stranieri e anche i viaggi in Italia sono stati un po’ limitati. I dati in nostro possesso ci segnalano alcune cose interessanti:
- Gli abitanti del nord amano andare a fare enoturismo in cantina e lo fanno più volte durante l’anno.
- Gli abitanti del nord fanno molto enoturismo nelle loro zone di provenienza.
- Di prenotazioni provenienti da abitanti del sud Italia ne abbiamo molto meno.
- I toscani regalano molte gift card, ma non acquistano online visite nella loro zona. Se acquistano lo fanno per territori che non conoscono, come la Franciacorta, e quindi si affidano al nostro sito.
Ecco la domanda che tutti quelli che lavorano nel marketing del vino vogliono farti: qual è il profilo dell’enoturista che prenota sul vostro sito?
Stiamo implementando una profilazione più completa per dare anche alle cantine di vino più dettagli possibili su chi prenota le degustazioni. In generale questi sono i dati più interessanti:
- I visitatori più numerosi sono quelli della fascia 25-34 anni.
- Il principale visitatore del nostro sito sono le donne, però alla fine sono più gli uomini che fanno la prenotazione sul sito.
- Le prenotazioni medie sono per 2,8 ospiti.
- Il prezzo medio a persona è 27€
In ottica marketing del vino la fidelizzazione è fondamentale: I clienti di cantine.wine sono fidelizzati?
La percentuale di clienti fidelizzati è intorno al 10%. Questo 10% è molto fidelizzato: acquista quattro cinque degustazioni l’anno e poi fa regali o compra il vino. Quindi quando si affezionano alla piattaforma e rimangono fedeli e soddisfatti. Siamo comunque all’inizio di questo nuovo mercato dell’enoturismo. Sicuramente una cosa che ci dicono tutte le cantine sui nostri clienti è che sono la tipologia di cliente che preferiscono perché sono persone interessate al mondo del vino e, cosa non da poco, tutti quanti alla fine della visita comprano vino.
Un ulteriore aspetto del marketing del vino è capire il motivo che spinge le persone a compiere delle azioni. Mi sai dire perché i clienti comprano online sul vostro sito?
Abbiamo fatto un sondaggio su questo aspetto e le risposte sono state le seguenti:
- 60% dice che c’è una vasta scelta di cantine a disposizione.
- 26% dice che è facile prenotare.
- 14% dice che la cantina che avevano selezionato usava il nostro sistema di prenotazione.
Ultima domanda riguardante il marketing del vino e i trend: i clienti prediligono le cantine biologiche a quelle tradizionali?
Non notiamo ancora questo trend, la gente continua a scegliere le cantine per due motivi principali: zona geografica e tipo di esperienza. Quindi se stanno cercando “vendemmia” non gli interessa il tipo di vino che si vendemmia, ma l’esperienza in sé. Infatti stiamo vendendo sempre di più degustazioni particolari, come per esempio pic-nic in vigna o degustazioni alla cieca.
Alessandro, grazie mille per la tua disponibilità e per averci introdotto uno dei possibili strumenti del marketing del vino come cantine.wine e averci dato qualche insight sulla figura dell’enoturista moderno.
Grazie a te Marco e buon lavoro.
Da questa interessante intervista con Alessandro possiamo sintetizzare che la figura dell’enoturista 2022 è la seguente:
- Prenota le degustazioni in coppia o in coppia di amici (2,8 persone la prenotazione a cantina media).
- Residente in Nord Italia.
- Ha un’età compresa fra i 25 –44 anni.
- Ama le proposte di esperienze fuori dallo schema classico, ma la cantina è un contorno insostituibile.
- Prenota più di due volte l’anno.
- Più del 30% prenota due giorni prima dell’inizio dell’esperienza.
