Chi lavora nel mondo dei Tour e Attività lo sa bene: le OTA oggi non sono solo un canale.
Per molti operatori sono il canale. Tra il 70% e il 90% del fatturato può passare da lì. Le vendite, la visibilità e buona parte della stagione si giocano sulle pagine di piattaforme come GetYourGuide o Viator: è lì che si costruisce (o si perde) una parte rilevante del fatturato. Eppure, c’è un aspetto che continua a essere sottovalutato.
Sulle vendite dirette dal sito, anche quando pesa meno in termini di revenue, abbiamo strumenti, numeri, dashboard. Sappiamo cosa sta succede: da dove arrivano gli utenti, cosa funziona, cosa no. Possiamo testare, confrontare, decidere su basi concrete.
Sulle OTA, invece, spesso si lavora in modo diverso: si osservano i risultati, ma non sempre si riesce a leggerne le cause.
Il paradosso è chiaro: il canale che genera più revenue è spesso quello che restituisce meno dati.
Il punto non è vendere. È capire perché vendi (o smetti di farlo)
Durante l’evento per gli 11 anni di XeniaPro è emersa proprio questa dinamica.
Molti operatori riescono a interpretare bene i dati dei canali diretti, ma fanno più fatica quando si tratta delle OTA perché i dati disponibili sono “meno accessibili” e, per questo, è più difficile collegare ciò che accade (una crescita, un calo, una variazione) alle sue cause.
Inoltre, quando si lavora in team, o insieme a soci e partner, avere numeri chiari aiuta a costruire un confronto più solido: permette di condividere analisi, valutare opzioni e scegliere una direzione con maggiore consapevolezza. In presenza di dati, le decisioni diventano più leggibili. E, soprattutto, più condivisibili.
E allora, quali strumenti usare per leggere davvero le OTA? È qui che entra in gioco OTAlytics, uno strumento di analisi e monitoraggio. Vediamo nel dettaglio.
Cosa fa OTAlytics
OTAlytics, quindi, non è un canale di vendita e non è uno strumento di distribuzione. L’obiettivo, come abbiamo detto, è quello di rendere leggibile ciò che oggi, per molti operatori, non lo è: le performance delle esperienze all’interno delle OTA.
In concreto, permette di monitorare:
- il posizionamento di un’esperienza su specifiche keyword;
- le variazioni nel tempo;
- il comportamento rispetto ad altri operatori sulla stessa ricerca.
Invece di controllare manualmente le posizioni, il monitoraggio diventa continuo e interpretabile.
In altre parole, offre la stessa trasparenza che oggi diamo per scontata sui canali diretti — ma applicata al mondo delle OTA, dove finora si navigava quasi alla cieca.
Un esempio concreto: un tour che scende in classifica
Facciamo un esempio concreto: immaginiamo un tour a Venezia. Per una keyword molto cercata — “Venice” — il tour è in terza posizione su una OTA. Ha visibilità, genera click, porta vendite. Poi, nel giro di qualche settimana, succede qualcosa. La posizione scende. Terza, quinta, ottava… fino alla dodicesima.
A quel punto, il cambiamento è già significativo. Una discesa di questo tipo può tradursi in una perdita molto rilevante di click (anche tra il 60% e l’80%) e quindi di potenziali prenotazioni. Ma il vero tema è un altro. Quando ti accorgi che sta succedendo?
Se non hai strumenti, probabilmente quando il calo è già evidente nei numeri di vendita.
Magari a metà stagione. O peggio, alla fine. E a quel punto intervenire è più difficile.
Il problema non è la discesa. È non vederla arrivare
Questo esempio non è un caso isolato. È una dinamica piuttosto comune.
Le OTA sono ambienti dinamici: ranking che cambiano, competitor che si muovono, prezzi che si aggiornano, contenuti che evolvono. Tutto questo influisce sulla visibilità delle esperienze.
Vediamo, per esempio, come le differenze minime di prezzo possono influire sulla visibilità.
Esempio reale (dati OTAlytics)
| Keyword | Prezzo esperienza | Prezzo medio di mercato | Differenza (Δ) |
| “Venice” | €72,45 | €62,00 | +€10,45 sopra la mediana |
Questo tipo di informazione aiuta a capire se si è fuori mercato, se si sostiene un posizionamento più alto in modo coerente, o se c’è uno scarto tra prezzo e valore percepito.
Differenze anche contenute di pochi euro, possono avere un impatto sulla competitività, soprattutto su ricerche molto battute come “Venice”.
Questo non significa che il prezzo debba sempre essere allineato o più basso.
Ma significa avere un contesto. Capire se si è fuori mercato, se si sta sostenendo un posizionamento più alto, o se c’è una discrepanza tra prezzo e percezione del valore.
Da attività operativa a processo
Quello che strumenti come OTAlytics introducono è, in fondo, un cambio di approccio.
Le OTA smettono di essere un canale da “tenere attivo” e diventano un canale da presidiare. Monitorare il ranking, osservare le variazioni, leggere i segnali: sono attività che, se strutturate, permettono di passare da una gestione reattiva a una più consapevole.
Non elimina l’incertezza, che fa parte del mercato, ma riduce la zona d’ombra.
E soprattutto, permette di intervenire prima.
I ragazzi di OTAlytics erano presenti al Bootcamp XeniaPro di marzo, un’occasione per approfondire insieme a Davide Valin come stanno cambiando le logiche di visibilità sulle piattaforme e da dove nasce l’idea dello strumento.
Abbiamo colto l’occasione per parlare con il team e capire l’origine del progetto e le prime applicazioni pratiche per gli operatori del settore.
Approfondiamo con il team OTAlytics
Da quale problema concreto nel mercato T&E è nato Otalytics?
«Per molti operatori, le OTA (Viator, GetYourGuide, ecc.) generano tra il 70% e il 90% del fatturato, ma restano una scatola nera.
Mentre sul tuo sito hai pieno controllo, sulle piattaforme sei quasi cieco: un calo di ranking dalla #3 alla #12 può tagliare i click dell’80%, e spesso te ne accorgi solo settimane dopo.
OTAlytics nasce per risolvere questi problemi pratici, permettendo di:
- ricevere alert immediati sui cambi di ranking;
- analizzare le mosse dei competitor e le variabili che impattano le performance;
- trasformare le OTA da canali imprevedibili a canali gestibili.
In sintesi, vogliamo aiutare gli operatori a smettere di subire gli algoritmi e a proteggere i propri ricavi.»
Qual è l’errore più comune che vedete fare agli operatori nella gestione delle OTA?
«L’errore più frequente è trattare le OTA come una vetrina statica, invece sono un ecosistema dinamico. Molti operatori caricano un tour e non lo ritoccano per mesi, ma il mercato cambia ogni giorno: prezzi, competitor, trend di ricerca, algoritmi.
Bisogna considerare la pagina prodotto come un cantiere sempre aperto: aggiornare titoli, immagini, descrizioni, disponibilità e prezzi.
Il problema non è come le gestisci, ma pensare di non doverle gestire.
Se l’OTA rappresenta l’80% del tuo fatturato, anche la tua attenzione deve essere proporzionata.»
Prendendo l’esempio del tour Venezia che scende dal #3 al #12: cosa dovrebbe fare l’operatore?
«La prima reazione è guardare il prezzo, ma spesso è solo un sintomo.
In un caso reale su “Venice”, il tour era +10,45 € sopra la mediana di mercato.
Se quel delta è giustificato da un servizio premium e comunicato bene — contenuto, orari, cura, recensioni — il prezzo può restare alto.
Se invece è solo un numero più elevato senza un valore percepito, il mercato lo punisce.
La risposta non è “abbassa il prezzo”, ma capisci da che parte stai: se sei premium, lavora sul racconto e sulla coerenza; se no, riallinea il pricing.
OTAlytics serve proprio a questo — a capire dove sei rispetto al mercato e intervenire prima che il ranking diventi perdita di prenotazioni.»
Se questo post ti ha interessato scopri OTAlytics o scrivigli sales@otalytics.com
