Per chi lavora nel settore del turismo, sviluppare la propria presenza online significa anche capire su quali canali investire: lanciarsi sulla OTA o investire in un sito web?
La tattica di breve termine più semplice è probabilmente appoggiarsi a piattaforme di rivendita di tour e attività come quelle delle agenzie di viaggio online: da Viator a Expedia, a Musement, le OTA sono un’opzione piuttosto semplice soprattutto per chi vuole testare velocemente un prodotto, cominciare a crearsi una reputazione online (ah, recensioni!) e avere dei ritorni abbastanza interessanti; in fondo, fare domanda di adesione e creare una pagina profilo su queste piattaforme non è un processo poi così complicato.
Purtroppo, come molti altri tour operator ti confermeranno, nel lungo andare, quando le prenotazioni cominciano ad arrivare e di conseguenza l’operatività aumenta, si comincia a sentire il peso delle commissioni (anche fino al 30%), che se prima erano una giusta ricompensa per la visibilità e il lavoro svolto dalla OTA, ora iniziano ad essere quasi un fastidio.
Un’ottima alternativa, soprattutto per chi possiede già un sito web per promuovere i tour e le altre esperienze del tuo tour operator, è pensare di trasformarlo in una vera e propria macchina per la generazione delle prenotazioni, un investimento nella creazione di una presenza online indipendente dalle OTA e una scelta di disintermediazione strategica.
Sebbene dirti direttamente quanto costa sviluppare un sito web di questo tipo sia fuorviante (in fondo, ognuno ha delle esigenze specifiche che vanno a incidere sul preventivo del lavoro), cercheremo di aiutarti nella valutazione di questo canale facendo un confronto in termini di budget rispetto alle OTA.
Turismo, sito web e OTA: un esempio di budget a confronto
Facciamo un esempio (molto ma molto) semplificato che potrà essere approfondito a seconda del tuo caso specifico (utilizzeremo dei numeri volutamente fittizi, consapevoli del fatto che stiamo ponendo a confronto due canali di vendita, non stiamo facendo revenue management avanzato).
Ipotizziamo il seguente scenario:
- Il tuo fatturato per cliente è in media: 1000
- Il tuo sito web è già online: si trattava di un sito web cosiddetto “vetrina” (ossia che spiegava in maniera semplificata ma ben organizzata i tuoi prodotti e i servizi turistici) e ora lo hai trasformarlo in un sito web e-commerce, con un investimento pari a “I”.
- Hai un ritorno dal canale del sito web pari a 30 prenotazioni ogni 100 visite; in termini tecnici possiamo dire che hai un tasso di conversione in prenotazioni pari al 30%.
- Le OTA ti danno un ritorno in termini di tasso di conversione di uguale entità (30%) ma impongono un tasso di commissione medio del 25% sul fatturato.
Siti web e OTA: investimenti e ritorni nel turismo
A parità di tassi di conversione, su un piano meramente monetario, i due canali risultano “equiparabili” in termini di ritorni diretti: ogni 100 persone che visitano il tuo sito web o la pagina prodotto sulla OTA otterrai 30 prenotazioni. Ma…
…In termini di investimento, invece, il costo iniziale di trasformazione del tuo sito web in una piattaforma e-commerce puoi considerarlo un costo fisso. Infatti, anche se il progetto di ristrutturazione del sito si è concluso, ogni altra attività, dal content marketing, alla gestione del sito, diverranno sempre dei costi che puoi rendere fissi, ad esempio, sottoscrivendo un abbonamento mensile con un’agenzia oppure impiegando una risorsa interna che se ne occupi. Trattandosi di un costo fisso, potrai recuperarlo entro un certo periodo di tempo – nel nostro esempio, se ogni prenotazione ti vale 1000, potrai recuperare un investimento “I” con un numero di prenotazioni pari a I diviso 1000 (ad esempio, se hai speso 10’000, ci vorranno 10 prenotazioni da 1000 per recuperare quanto speso). Il tutto sta a impostare la giusta strategia di marketing digitale per assicurare che la macchina che hai avviato raggiunga le I/1000 prenotazioni entro l’orizzonte temporale desiderato.
D’altra parte, la commissione della OTA può essere considerato un costo variabile, perché dipende dal numero di prenotazioni ricevute: in quanto tale, non consente di essere “recuperato” ma piuttosto di venire “assorbito” ogni volta che si riceve una prenotazione. Si tratta di un sistema di investimento (e di ritorno di investimento) che ti evita il “rischio di invenduto” ma che effettivamente non puoi mai evitare o recuperare.
Infine, nella valutazione del budget da impiegare per sviluppare un canale, tieni a mente che lavorare con la OTA come canale significa anche che:
- Non devi lavorare direttamente alla promozione del tuo profilo, in quanto compito della OTA.
- Potresti dover lavorare indirettamente alla promozione del tuo profilo, come accade su TripAdvisor/Viator in cui le recensioni hanno un peso strategico sulla visibilità.
- La pagina profilo per la tua azienda e i prodotti è già predisposta per la compilazione ma non offre margini di personalizzazione avanzata, con limitazioni nel caso tu voglia dare risalto a una specifica offerta o prodotto.
- Il tuo brand passa in secondo piano, diluito o “cannibalizzato” dalla presenza di prodotti turistici molto simili al tuo.
- Dovrai ottemperare a tutti gli obblighi che la collaborazione con la OTA comporta, tra cui quelli sul minimo dei prezzi.
Lavorare sul Sito web come canale significa che:
- Avrai la possibilità di gestire direttamente i contenuti del sito, poterli migliorare e ottimizzare anche per la visibilità sui motori di ricerca.
- Si tratta di quello che in termini tecnici si chiama “owned media”, ossia un mezzo di comunicazione che possiedi con tutti i vantaggi che questo comporta, come ad esempio:
- La possibilità di dare risalto a alcuni prodotti turistici specifici, come quelli customizzati
- L’opportunità di dare visibilità a un’offerta a tempo, in occasione di un evento locale, ad esempio.
- Dovrai appoggiarti a una risorsa “controllabile” – che sia interna o esterna al tuo staff, come un’agenzia – per la gestione del sito e dei suoi contenuti, l’aggiornamento dei prezzi e dei prodotti, etc.
Siti web vs OTA: in conclusione
Infine, ricorda che avere un sito web come canale per promuovere la tua impresa turistica non esclude necessariamente la collaborazione con le OTA, anzi: ti offre la possibilità di attivare un canale alternativo su cui lavorare per ricevere anche prenotazioni dirette.
E se hai domande o curiosità sulla realizzazione di siti web per il settore del turismo, non esitare a scriverci o a lasciare un commento a questo post!
